《糧食加工企業(yè)成功之道》
-------主講人：蔣衍恩
感謝致辭！忐忑
----題目有點(diǎn)大
一切問(wèn)題都是人的問(wèn)題
•不能發(fā)現問(wèn)題；
•不承認是人的問(wèn)題，不正視問(wèn)題；
•啥都明白，就是不解決問(wèn)題；
•-----理念缺乏
•----什么是理念？
理念缺乏的幾個(gè)表現
•不重視衛生（生產(chǎn)場(chǎng)所、廁所）
•不誠信
•不重視質(zhì)量
•不重視企業(yè)形象
先思考幾個(gè)問(wèn)題
1.為什么產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，利潤減少，投訴反而越來(lái)越多？
2.為什么同樣的質(zhì)量，自己的產(chǎn)品價(jià)格低還不好賣(mài)？
3.為什么經(jīng)銷(xiāo)商三心二意合作不穩定？
4.為什么競爭對手的生意越來(lái)越好，而自己的越來(lái)越差？
5.為什么同樣工藝和設備，有的企業(yè)賺錢(qián)，有的企業(yè)賠錢(qián)？
6.為什么有的企業(yè)萎靡不振，而有的企業(yè)迅速擴張？
7.為什么說(shuō)糧食加工企業(yè)人才不好請，留不住，用不好？
8.為什么老板到了退休年齡，而接班人還沒(méi)有培養好？
9.為什么說(shuō)不做大等死，做大等于找死？
10.今后中小糧食加工企業(yè)如何生存發(fā)展？
本講的內容
1. 糧食加工行業(yè)未來(lái)幾年的發(fā)展趨勢；
2. 糧食加工企業(yè)面對的5大競爭因素是什么？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢；
3. 糧食加工行業(yè)的成功企業(yè)是怎么成功的？品牌價(jià)值是如何產(chǎn)生的？
4. 中小糧食加工企業(yè)在管理決策、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量控制、營(yíng)銷(xiāo)方面的誤區有哪些？
5. 企業(yè)競爭最大的敵人是老板自己：理念落后、專(zhuān)業(yè)缺乏，經(jīng)驗主義和英雄主義泛濫導致的隱形成本無(wú)窮大，是影響企業(yè)發(fā)展的致命因素。
6. 為什么化驗室不管用？為什么人不好管？為什么設備經(jīng)常壞？為什么質(zhì)量不穩定？
7. 如何做好績(jì)效考核，讓面粉企業(yè)的兩只眼睛（財務(wù)部和品控部）亮起來(lái)，控制好顯性成本和隱形成本；
8. 什么是品牌？如何創(chuàng )造品牌價(jià)值？
9. 什么是營(yíng)銷(xiāo)？老板不懂營(yíng)銷(xiāo)，留不住業(yè)務(wù)員，也賺不到錢(qián)；一句話(huà)讓你懂營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )營(yíng)銷(xiāo)；
10.糧食加工企業(yè)的成功之道。
糧食加工關(guān)系你我他
•我們既是生產(chǎn)者，同時(shí)也都是消費者；
•有雜質(zhì)異物、發(fā)霉結塊、生蟲(chóng)、、、、
•我們都有相同的經(jīng)歷和感受；但不同的是：有人會(huì )換位思考，從
消費者轉變成一個(gè)懂的為消費者服務(wù)的優(yōu)秀的生產(chǎn)者，企業(yè)迅速發(fā)展；
吃一塹長(cháng)一智
•大多數人做不到；
•極少數人做到“別人吃一塹我長(cháng)一智”；
•聰明人不吃別人的虧，但是會(huì )吃自己的虧
消費者
•消費者的愿望：物美價(jià)廉，貨真價(jià)實(shí)；•消費者痛恨：假冒偽劣，投機倒把；------消費者的愿望具有一致性；------消費者的痛恨具有一致性；因此，消費者的愿望決定了糧食加工行業(yè)的發(fā)展趨勢。
發(fā)展趨勢之一
------品牌化（大品牌和區域性小品牌）
------形成品牌的幾個(gè)要素
1. 生產(chǎn)的規范化；
2. 生產(chǎn)的規?；?；
3. 經(jīng)營(yíng)理念的個(gè)性化；
4. 企業(yè)文化；
5. 營(yíng)銷(xiāo)
生產(chǎn)者
•生產(chǎn)者的愿望：效益最大化、為人民服務(wù)，；
•生產(chǎn)者痛恨什么：惡性競爭、壟斷、不公平
•----生產(chǎn)者之間是競爭的、矛盾的，對立大于統一，最終，優(yōu)勢劣汰，壟斷終居民出現！
發(fā)展趨勢之二
•----未來(lái)的幾年，壟斷局面初步形成，整合加快。
面粉行業(yè)的壟斷局面初步形成
•五得利集團---接近8萬(wàn)噸
•益海集團---接近5萬(wàn)噸；
•中糧集團---接近5萬(wàn)噸；
•今麥郎、金沙河、發(fā)達、利生、克明面業(yè)、、、、、
發(fā)展趨勢之三
•----銷(xiāo)售渠道平臺化
•----直銷(xiāo)化
•----物美價(jià)廉，還方便快捷
思考
•20年的得與失？
•危機在哪里
•機遇在哪里
•我們的劣勢在哪里
•我們的優(yōu)勢在哪里
•為什么我們的產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)？
為什么錢(qián)難賺了？
•我們沒(méi)有賺錢(qián)的能力，只有撿錢(qián)的能力！
•什么樣的人錢(qián)好賺？
•什么是互聯(lián)網(wǎng)+？什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
•-----羊毛出在豬身上，牛買(mǎi)單；拐著(zhù)彎賺錢(qián)；
撿錢(qián)的年代已經(jīng)過(guò)去
——中小企業(yè)如何生存
•小而精：比服務(wù)
•鞏固渠道：
•資源整合，打造本地區域品牌；
小而精
幾個(gè)問(wèn)題
+我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目的是什么？難道僅僅是為了賺錢(qián)嗎？
+什么是企業(yè)？企業(yè)最有價(jià)值的東西是什么？廠(chǎng)房、設備、還是品牌，還是健康具有持續進(jìn)步的管理模式？
+你能為你的接班人創(chuàng )造一個(gè)成功的可持續發(fā)展的企業(yè)嗎？別把爛攤子留給接班人
糧食加工企業(yè)面臨的競爭
•產(chǎn)品競爭
•渠道競爭；
•模式的競爭；
•資本競爭；
•品牌的競爭；
•-----全球市場(chǎng)化的競爭；
危機加劇，機遇減少
+糧食行業(yè)是個(gè)“日不落”行業(yè)；
+行業(yè)充滿(mǎn)機遇，但機遇屬于有準備有實(shí)力的企業(yè)；
+大多數中小企面臨危機，危機不是因為企業(yè)規模小，而是管理水平太低。
+一部分企業(yè)的危機正是另外一部分企業(yè)的機遇
從行業(yè)形勢看危機
•產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，缺乏調控，落后的產(chǎn)能勢必淘汰；
•產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，利潤微薄，多數虧損；
•政策性行業(yè)，不公平競爭；
從企業(yè)內部看危機
+過(guò)去的“成功”導致了今后的失??；“游擊隊革命經(jīng)驗” 和“車(chē)到山前必有路”思想嚴重，“水煮青蛙”而渾然不覺(jué)。
+開(kāi)機率下降，連續幾年走下坡路，客戶(hù)投訴增加
+對管理失去信心和耐心，有病亂投醫，急于賺錢(qián)錢(qián)
+規模雖然大了，經(jīng)營(yíng)模式還是家庭作坊式，經(jīng)營(yíng)理
念還是小商小販賺取加工費的理念，缺乏長(cháng)遠規劃，得過(guò)且過(guò)。
+沒(méi)有土地使用權，資產(chǎn)價(jià)值不清；
領(lǐng)導的抱怨
•員工不聽(tīng)話(huà)，不愛(ài)學(xué)習，不替老板操心，當一天和尚撞一天鐘，只關(guān)心工資高低，卻不知道去主動(dòng)做事；
•各部門(mén)勾心斗角不團結，出了質(zhì)量問(wèn)題互相找借口；
•化驗室投資很大，什么先進(jìn)的東西都有，但不會(huì )用，生產(chǎn)人員不相信化驗數據，你化驗你的，我生產(chǎn)我的；
•公司的業(yè)務(wù)員不知道為公司著(zhù)想，反倒會(huì )替客戶(hù)說(shuō)話(huà)，面粉銷(xiāo)不動(dòng)了，只會(huì )降價(jià)促銷(xiāo)；
•經(jīng)銷(xiāo)商三心二意，今天賣(mài)我的，明天賣(mài)別人的；有點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題就小題大做，不是降價(jià)就是賠錢(qián)；
•糧販子太黑心太狡猾，不是加水就摻砂子；
員工的抱怨
•一年到頭掙的是死工資，干多干少一個(gè)樣；出力不討好，多一事不如少一事；好建議不被接受；事情做好了老板看不到不表?yè)P，做錯了卻揪住不放；
•領(lǐng)導不會(huì )用人，什么事都是親歷親為，什么事都是他一人說(shuō)了算，朝令夕改；
•領(lǐng)導總是相信外來(lái)的和尚能念經(jīng)，今天請這個(gè)，明天請那個(gè)，就是不相信身邊的人，舍近求遠；
•老板光想馬兒跑，不想馬吃草！不投資、不培訓，還想要工作有好結果！
•老板為了貪便宜，什么糧食都敢收；
5大概念
• 質(zhì)量
• 誠信 • 文化 • 營(yíng)銷(xiāo)
• 品牌
質(zhì)量的困惑
•質(zhì)量工作很枯燥
•質(zhì)量工作地位低；責任大，工資低，背黑鍋
•產(chǎn)品質(zhì)量很好，卻賣(mài)不上好的價(jià)格；
困惑的根本原因
•對質(zhì)量的概念認識不清楚。
•缺乏質(zhì)量管理基本知識，不會(huì )運用質(zhì)量管理的基本方法和工具。
•片面強調技術(shù)高于一切。
•質(zhì)量管理沒(méi)有以顧客為中心。
•企業(yè)缺乏學(xué)習精神和質(zhì)量文化。
•———因此，有必要對質(zhì)量的基本知識進(jìn)行介紹
企業(yè)的兩只眼睛
•財務(wù)部：顯性成本
•品控部：隱性成本
•———導致企業(yè)走向死亡的原因是隱性成本控制的不好！
什么是質(zhì)量
•ISO對質(zhì)量的定義：產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足顧客需要和相關(guān)法律法規要求的一組固有的屬性
-----相關(guān)方效益
•質(zhì)量=？
•質(zhì)量=？
質(zhì)量管理的三步走
•確定質(zhì)量目標
•控制質(zhì)量達標
•質(zhì)量實(shí)現---讓客戶(hù)感知并認可
質(zhì)量的兩面性：
•真實(shí)性和感知性有的很容易感知，有的就很難感知因此，不同的產(chǎn)品，實(shí)現質(zhì)量的手段方法不盡相同。
----面粉行業(yè)的特殊性：質(zhì)量方面的困惑
面粉在質(zhì)量方面的困惑
•按照客戶(hù)的要求改進(jìn)，越改越不滿(mǎn)意。
•高薪挖人才，按照名牌產(chǎn)品的質(zhì)量標準生產(chǎn)，質(zhì)量指標完全接近，為什么客戶(hù)非說(shuō)我的質(zhì)量不如別人呢？客戶(hù)寧可多花錢(qián)也不要我的產(chǎn)品。
•產(chǎn)品在實(shí)驗室里效果很好，客戶(hù)卻死活用不好。加了改良劑，效果明明增加，客戶(hù)卻說(shuō)還不如以前。
•同一批貨，有的用戶(hù)說(shuō)好，而有的用戶(hù)說(shuō)差。有的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)好，有的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)差。
什么是誠信
•與顧客有關(guān)的誠信
-----價(jià)格誠信
-----質(zhì)量誠信
-----貨真價(jià)實(shí)！
什么是企業(yè)文化
•企業(yè)文化-----我為人人
•企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)-----人人為我
※ 何謂“五得利”：客戶(hù)得利農戶(hù)得利員工得利國家得利 企業(yè)得利
將參與經(jīng)營(yíng)的五方組成一個(gè)利益共同體?？蛻?hù)原買(mǎi)、農戶(hù)愿賣(mài)、員工愿干、國家鼓勵、企業(yè)發(fā)展，使經(jīng)營(yíng)形成良性循環(huán)。
什么是品牌？
•-----消費者對產(chǎn)品的認知：企業(yè)是哪里的？企業(yè)是央企還是外資還是私企？企業(yè)的核心靈魂人物？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化；
品牌的作用
•------顧客非你不要，經(jīng)銷(xiāo)商非你不賣(mài)！
•------淡季也要，旺季也要；
•-----樓梯的扶手欄桿！
•------渠道品牌化符號化
什么是營(yíng)銷(xiāo)？
•營(yíng)銷(xiāo)是誰(shuí)的工作？
•營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
•能不能一句話(huà)把營(yíng)銷(xiāo)概括出來(lái)？
•老板不懂營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)是沒(méi)有效益的
營(yíng)銷(xiāo)
•給顧客一個(gè)長(cháng)期購買(mǎi)多掏錢(qián)的理由！
•給供貨商一個(gè)長(cháng)期供貨還能便宜的理由
•給員工一個(gè)長(cháng)期干還要幫企業(yè)多賺錢(qián)的理由
普通員工也需要懂營(yíng)銷(xiāo)
•給領(lǐng)導一個(gè)漲工資的理由
•給領(lǐng)導一個(gè)晉升的理由
•給領(lǐng)導一個(gè)被重用的理由
糧食加工企業(yè)成功之道—穩
•質(zhì)量穩
•開(kāi)機率穩
•用戶(hù)穩 標準穩
良性循環(huán)效應
糧食加工企業(yè)成功之道
糧食加工企業(yè)成功之道
-----真
•真產(chǎn)地真材料
•真嚴格真穩定
•真專(zhuān)業(yè)真價(jià)值
•真良心真用心 •真安全真放心
•真方便真實(shí)惠 •真理念真文化
謝謝
蔣衍恩：13926999171（同微信）
